6 etapas do processo de decisão de compras: como guiar seus potenciais clientes por cada uma delas?

Você já parou para pensar no caminho que seus clientes percorrem até decidirem comprar seu produto ou serviço? Cada etapa dessa jornada é uma oportunidade única para engajá-los e convencê-los. Vamos desvendar juntos essas etapas e como você pode ser o melhor guia para seus clientes!

O processo de decisão de compra se refere às etapas fundamentais que os clientes costumam percorrer antes de adquirir um produto ou serviço.

Entender cada estágio dessa jornada e os fatores que influenciam o cliente a avançar rumo à aquisição de uma solução representa uma importante vantagem para qualquer empresa, especialmente para aquelas que trabalham com vendas B2B.

Ao entender as etapas do processo de decisão de compras e como os clientes se comportam em cada uma delas, é possível traçar estratégias de marketing mais eficazes e adotar um discurso de vendas capaz de persuadir melhor o cliente a fechar negócio com a sua empresa.

Neste artigo, você vai entender em detalhes quais são e como funcionam as fases que compõem a jornada dos clientes até o momento em que eles decidem adquirir um produto ou serviço.

Ao longo deste conteúdo, vamos mostrar também como atuar em cada etapa para conseguir converter mais oportunidades de negócio.

Quais são as etapas do processo de decisão de compras?

Identificar e analisar as etapas do processo de decisão de compras é importante para que se consiga entender como o cliente se comporta durante a sua jornada.

A partir disso, consegue-se estabelecer estratégias de marketing e vendas com mais assertividade, impulsionando o desempenho comercial da empresa

Confira a partir de agora que etapas são essas e o que fazer em cada uma delas para ajudar seus leads na jornada de compra e convencê-los a fechar negócio com a sua empresa.

1 - Consciência da necessidade

Iniciando as etapas do processo de decisão de compras, temos o momento de consciência da necessidade.

Nessa primeira fase da sua jornada, o cliente em potencial reconhece que precisa solucionar alguma dor ou problema específico.

Essa consciência pode ocorrer de maneira espontânea ou com o “empurrãozinho” do seu time de marketing.

Em relação a esse último caso, suas estratégias de marketing devem chamar a atenção dos prospects para uma necessidade da qual eles ainda não tinham se dado conta.

2 - Interesse em solucionar

Após reconhecer determinada necessidade, o cliente em potencial avança para a etapa que ele passa a procurar possíveis soluções.

Ele pesquisa e se informa sobre as principais alternativas para suprir suas necessidades e resolver seus problemas.

Uma das estratégias que a sua empresa pode adotar nessa fase é produzir conteúdos que visam educar o lead sobre o problema que ele enfrenta e como ele pode ser solucionado. Essa é uma prática bastante comum em empresas que praticam inbound marketing e marketing de conteúdo.

O foco não deve estar na sua empresa ou no seu produto em si, mas nas medidas que o lead pode adotar para atender as necessidades que ele identificou.

3 - Consideração

Após reconhecer seu problema e avaliar as possíveis soluções para ele, o lead já está pronto para escolher qual solução adotar. Nesta etapa, ele agora está considerando as alternativas disponíveis no mercado.

Esse é o momento em que o potencial cliente vai ponderar qual empresa tem mais capacidade de atender às suas necessidades e expectativas.

Os esforços do time de marketing devem estar direcionados para informar o lead sobre as funcionalidades e diferenciais de seu produto ou serviço. 

4 - Intenção de compra

O lead se demonstra interessado em adquirir o produto ou serviço da sua empresa. É nessa hora que você deve posicionar sua solução como a ideal para seu futuro cliente.

Apesar de o preço ainda ser um fator importante para a decisão de compra, existem outros aspectos que podem ajudar o lead a amadurecer a ideia de fechar negócio com a sua empresa, como qualidade do produto, suporte técnico, depoimentos de outros clientes, avaliações em sites de reclamação, etc.

5 - Avaliação

Faltando pouco para tomar a sua decisão, o “quase cliente” já sabe que quer fazer negócio com a sua empresa. Porém, ele quer negociar algumas condições antes de bater o martelo.

Nas negociações B2B, essa etapa costuma levar um tempo considerável, pois esse tipo de venda geralmente envolve mais de um decisor de compra.

Cabe a sua empresa manter vivo o interesse do lead em seu produto ou serviço. O time de vendas deve estar munido de argumentos fortes para cada pessoa envolvida no processo decisório.

6 - Compra ou implementação da solução

Por fim, o lead está pronto para tomar a sua decisão de compra e implementar a solução que ele adquiriu.

É extremamente importante que a sua empresa ajude o cliente nessa fase, garantindo que ele faça o melhor uso possível do seu produto ou serviço.

Dê uma olhada nesse infográfico, ele resume de forma bastante objetiva as principais fases da decisão de compra:

Bom, espero que tenha ficado claro para você quais são as etapas do processo de decisão de compras.

Fique atento a cada uma dessas fases da jornada dos clientes para definir as melhores estratégias de marketing e vendas.Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

Guia Completo: Navegando Pelas 6 Etapas do Processo de Decisão de Compra dos Seus Clientes

O artigo aborda as seis etapas fundamentais que os consumidores percorrem durante o processo de decisão de compra, desde a consciência da necessidade até a compra ou implementação da solução. Oferece insights sobre como empresas, especialmente B2B, podem influenciar positivamente essa jornada, aplicando estratégias de marketing e vendas direcionadas para cada fase, visando aumentar as conversões.

Espero que tenha gostado do conteúdo 6 etapas do processo de decisão de compras: como guiar seus potenciais clientes por cada uma delas?
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